PENGARUH
INDIVIDU DAN KELUARGA TERHADAP PEMBELIAN KONSUMEN
-
Pengertian
Perilaku Konsumen
Perilaku
Konsumen adalah perilaku dari konsumen dari mulai mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi serta mengganti produk barang dan jasa yang
sesuai harapan dan dapat memuaskan kebutuhan konsumen. Menurut Loudon dan Della
Bitta (1993), perilaku konsumen adalah “Consumer behavior may be defined as the
decision process and physical activity individuals engage in when evaluating,
acquiring, using, or disposing of goods and services”. Yang artinya, perilaku
konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik
individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Ada 2 wujud konsumen yaitu :
1. Personal
Consumer, yaitu konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa
untuk
penggunaannya sendiri.
2. Organizational
Consumer, yaitu konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996)
keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan,
sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.
Berdasarkan landasan teori, ada 2 faktor dasar yang mempengaruhi perilaku
konsumen yaitu :
1. Faktor
eksternal, yaitu merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan,
marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan
kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan
perilaku konsumen. Kelompok referensi akan mempengaruhi perilaku seseorang
dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah
laku.
2. Faktor
internal adalah merupakan faktor yang termasuk adalah motivasi, persepsi,
sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan
dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali
perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.
Faktor-faktor yang mempengaruhi individu :
1. Faktor
Sosial
-
Pengaruh Pribadi
Sebagai
konsumen, perilaku kita kerap dipengaruhi oleh orang-orang yang berada
disekitar kita. Konsumen dipengaruhi oleh pendapat pribadi dari orang-orang
yang berada disekitarnya, bahkan peran opinion leader yang memberikan nasihat,
saran dan masukan kepada konsumen berpengaruh dalam pengambilan keputusan
dalam proses pembelian.
-
Group
Sikap dan
perilaku individu banyak dipengaruhi oleh kelompok-kelompok kecil. Dimana
kelompok tersebut secara langsung (primary groups) dan tidak langsung
(secondary groups) yang mempunyai interaksi satu dengan yang lain sehingga
group memiliki peran dalam mempengaruhi individu dalam pembelian.
-
Keluarga
Keluarga
mempunyai peran terbesar dalam mempengaruhi individu dalam pembelian
suatu produk karena keluarga pula yang mempunyai peran paling banyak
dalam interaksi seorang individu. Keluarga merupakan organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah menjadi penelitian
yang luas.Keluarga yang terdiri dari ayah, ibu dan anak-anak kerap menjadi unit
pengambilan keputusan yang utama. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh. Keluarga yang terdiri atas ayah,ibu dan saudara
kandung mendapatkan orientasi atas agama, politik dan ekonomi serta ambisi
pribadi, harga diri dan cinta. Bahkan, jika pembeli tidak lagi berinteraksi
secara mendalam dengan keluarganya, pengaruh keluarga terhadap perilaku pembeli
tetap signifikan. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian
sehari-hari adalah keluarga prokreasi, yaitu pasangan dan anak-anak. (Rangkuti,
2002 :100).
-
Peran dan status
Peran
merupakan aktivitas yang diharapkan seseorang sesuai orang-orang dalam
lingkungan sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan
penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat.
2. Faktor
Personal
-
Keadaan ekonomi
Keadaan
ekonomi akan mempengaruhi pilihan produk seorang individu, dimana dengan
situasi tersebut seseorang akan melakukan keputusan terhadap produk mana yang
akan ia beli yang terjangkau dengan keadaan ekonominya pada saat ini.
-
Gaya hidup
Gaya hidup
seseorang akan membentuk pola kehidupan yang membentuk aktivitasnya, dimana
seseorang dapat mengekspresikan dengan menunjukkan ketertarikan dan opini
terhadap suatu produk.
-
Umur
Seseorang
akan merubah pilihan produknya seiring dengan siklus kehidupannya. Umur
tentulah memiliki peran penting dalam mengambil keputusan untuk tetap pada
suatu produk atau menggantinya dengan yang lebih terasa manfaatnya.
-
Pekerjaan
Pekerjaan
seseorang mempengaruhi pembelian, perbedaan dalam pekerjaan akan berbeda pula
pembeliannya.
-
Situasi
Perilaku
konsumen dapat berubah, kadangkala perubahan ini bisa tidak menentu dan tidak
dapat diramalkan, sehingga perubahan ini dapat diprediksi dengan menggunakan
penelitian dan dimanfaatkan sebagai strategi. Misalnya Pembelian pakaian akan
meningkat pada hari raya Idul Fitri,Natal,dan sebagainya.
3. Faktor
Psikologis
-
Motivasi
Kebutuhan
yang mendorong seseorang untuk mencari produk yang sesuai dengan kebutuhannya.
Ketika satu level kebutuhan terpenuhi maka seseorang akan mencari sesuatu yang
ada memuaskan kebutuhannya pada level selanjutnya (teori marslow).
-
Persepsi
Presepsi
seorang konsumen akan mempengaruhi dia dalam pembelian suatu produk. Seorang
konsumen akan menerjemahkan setiap informasi yang ia dapat yang kemudian akan
membentuk suatu opini yang kuat terhadap suatu produk sehingga mempengaruhi keputusan
yang akan diambil dalam pembelian suatu produk.
-
Pembelajaran
Pembelajaran
adalah proses mempelajari, memperhatikan, menyimpulkan suatu hal yang terus
berkembang dan berubah seiring informasi terbaru yang ia terima.
4. Faktor
Kultur
-
Sub Kultur
Sekelompok
orang yang memiliki kesamaan agama, daerah atau bangsa seseorang.
-
Kelas Sosial
Penggelompokkan individu berdasarkan
suatu kesamaan sesuai dengan kelas sosial dimana dia berada.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar